Mon nouvel article sur marketing Etudiant : Le cross média

http://www.marketing-etudiant.fr/actualites/le-cross-media.php

Le terme Cross-Media est utilisé pour parler de campagnes de communication cherchant à optimiser l’impact et les retombées en utilisant tous les médias disponibles et en adéquation avec la cible visée via une déclinaison du concept central.

Pour créer une campagne Cross-Media efficace, il est intéressant de créer une interaction entre les différents supports : par exemple, une affiche qui renvoie vers un site Internet, une application iPhone qui renvoie vers un point de vente, etc.

Annonces presse, affichage, brochures…le papier constitue l’un des supports de communication traditionnels … Avec l’arrivée des supports digitaux et interactifs, le print doit s’adapter pour trouver sa place dans les campagnes de communication cross media !

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Merci pour votre fidélité et à tout bientôt à tous ! ;-)

Une association d'experts au service des entrepreneurs.

Suite Aixperts est une Association d'experts au service de votre entreprise :

http://www.suite-aixperts.fr/

SUITE AIXPERTS est une association d’experts qui a pour objectif de fournir des services professionnels et de la formation aux créateurs d’entreprise, des entreprises, institutions, associations, particuliers dans différents domaines.

Mon nouvel article sur marketing etudiant traite des différents formats pour faire de la publicité sur Internet.

http://www.marketing-etudiant.fr/actualites/les-differents-formats-pour-faire-de-la-publicite-sur-internet-14.php

Dans cette partie, notre experte aborde le thèmes des formats publicitaires sur internet. Nous passerons en revue, dans cet article, la bannière simple et expand, le skyscraper, les pops up et under, le flash transparent et le pré-home.

La mise en place d’une campagne publicitaire passe par :

- la définition des objectifs : recruter ou développer la notoriété, CPC ou CPM

- l’identification de la cible

- les choix : axe de création, formats, supports de diffusion

Les objectifs d’une campagne publicitaire (faire du chiffre, recruter des clients, développer la notoriété…etc) déterminent les choix de l’annonceur depuis la création jusqu’à la diffusion du message, y compris son mode de tarification.

Objectifs et choix de supports

Le choix d’un support est déterminé, avant tout, par les objectifs de la campagne : travail sur la notoriété, lancement d’un produit ou d’une offre, développement de la visibilité, acquisition de trafic…

Notoriété ou recrutement ?

Ces 2 objectifs sont des logiques de communication complémentaires. L’efficacité du marketing de la performance est maximisée lorsqu’elle se conjugue avec des actions de notoriété.

En fonction des objectifs, il convient d’opter pour un calcul des coûts :

- Notoriété ou branding : investissement élevé au CPM (coût pour mille)

- Visibilité : investissement moyen au CPM

- Acquisition de vente ou de trafic : coût à la performance CPC (coût par clic)

Critères de ciblage des supports en fonction des objectifs et du budget

- Reach : taux de pénétration ou de couverture d’un site par rapport à une cible donnée

- GRP (Gross Rating Point) : indice de pression prenant en compte à la fois la répétition et la couverture

- PAP (page avec publicité) : nombre de pages (estimées ou garanties) avec le message publicitaire

- Contacts : nombre de contacts (estimés ou garantis) que la régie estime apporter

- Emplacement sur la page support : plus ou moins impactant selon qu’il se trouve bien en vue sur la page

- Répétition : nombre de fois où le message s’affiche. Une grande répétition favorise la reconnaissance mais pas le clic. Il convient donc d’identifier un seuil et d’arbitrer en conséquence, en fonction de son objectif prioritaire

- Capping : nombre d’affichages maximum pour un internaute pour un temps donné qui limite l’intrusion d’une publicité.

Pour lire le reste de l’article :

Lien vers la partie 2/4

Lien vers la partie 3/4

Lien vers la partie 4/4

« Je valide l’inscription de ce blog au service Paperblog sous le pseudo lanneyrie ».

Mon nouvel article sur Marketing Etudiant traite du Social Shopping.

Lire : http://www.marketing-etudiant.fr/actualites/le-f-commerce-ou-social-shopping.php

On connaissait le e-commerce (e pour électronique), le m-commerce (m pour mobile), le U-commerce (ou commerce ubiquitaire voir mon article : Commerce ubiquitaire)

Voilà aujourd’hui du nouveau pour les stratégies de marque : le f-commerce ou social shopping !

Comme son nom l’indique, il s’agit de vendre sur Facebook !

Le social shopping (aussi appelé "shopping collaboratif" ou "communautaire") consiste en une expérience de consommation et d’achat partagée, laquelle est enrichie par les avis des internautes. C’est cela sa spécificité.

Les marques font ainsi coût double : elles profitent, en même temps, de la dynamique de leurs communautés et de leurs ambassadeurs influents.

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A tout bientôt à tous !!!!

Dans le cadre de notre mémoire sur le ROI des campagnes Web 2.0 nous avons posé la problématique suivante :

Les outils actuels de mesure du ROI des campagnes publicitaires Web 2.0 sont-il des indicateurs fiables pour les entreprises ?

De ce fait, nous avons besoin d’avis d’experts afin de progresser dans notre travail et d’enrichir nos recherches. Pour cela, nous nous permettons de solliciter votre aide à travers ces quelques questions.

Quels sont selon vous les enjeux des campagnes Web 2.0 ?

Le terme « Web 2.0 » a été lancé par Dale Dougherty de la société O’Reilly Media en Amérique en 2004. On qualifie de « Web 2.0 » les interfaces qui permettent aux internautes d’interagir à la fois avec le contenu des pages mais aussi entre eux. C’est donc une approche centrée sur l’utilisateur qui devient « acteur » et alimente le contenu de sites, blogs, réseaux sociaux…etc.

On peut distinguer différents types d’enjeux pour les campagnes web 2.0. :

■Tout d’abord un enjeu stratégique : dans la mesure où l’entreprise peut, par ce biais, renforcer son positionnement en faisant connaitre plus facilement ce qu’elle est et les produits et services qu’elle apporte off-line et on-line (vente en ligne, hotline…etc.).

■Ensuite un enjeu économique évident : de par la réduction de coût des campagnes qui se font directement sur le web. Cela fait gagner de la productivité à l’entreprise qui peut, dans le même temps, augmenter son chiffre d’affaires (en vendant par exemple directement sa marchandise à des clients qui lui passent commandes).

■Enfin, l’échange et le partage permis par le web 2.0. apportent, en terme de bénéficie, de l’interactivité et de la collaboration des internautes au prestige et au rayonnement de la marque, ce qui a pour résultat de lui donner une image de proximité. Cela la rend plus réactive pour dynamiser son marché.

A noter également le risque de saturation avec la généralisation des campagnes sur le web 2.0. Ce qui aurait pour conséquence d’en réduire, à la fois, l’efficacité et la crédibilité (ces 2 points, pour un message viral tenant au degré d’intérêt de la campagne pour les internautes).

Selon vous, quels sont les outils permettant d’évaluer le ROI d’une campagne Web 2.0 ?

Les outils de mesures traditionnels sont devenus inefficaces à partir du moment où les marques chargent leurs consommateurs de communiquer pour elles.

Une entreprise doit évaluer l’efficacité de ses campagnes. Aussi a-t-il été nécessaire de repenser les méthodes de mesure.

Au préalable il faut remarquer qu’avant de mesurer le ROI d’une campagne, il faut savoir où se situe l’entreprise sur son marché, cela afin d’avoir des bases de comparaison de l’évolution des indicateurs et du succès des efforts marketing. On ne peut suivre et améliorer que ce qui a été mesuré en amont.

Pour cela, il faut prendre en compte « au temps 0 » : le nombre de fans de la page Facebook, le nombre de followers sur Twitter, le nombre de sites référents, le trafic actuel du site et les sources de traffic…etc. Il ne faut pas oublier les indicateurs benchmark comme le page rank, les taux de satisfaction de la clientèle…etc. Et il faut prendre note les différentes ROI des autres canaux afin de pouvoir benchmarker : c'est-à-dire par exemple le coût pour acquérir un nouveau client à l’aide des autres canaux marketing, le budget consacré à la communication et sa répartition, ainsi que la proportion de ce budget allouée à des canaux dont il est impossible de mesurer le retour sur investissement.

Une fois cela effectué, voyons maintenant les différents outils de mesure existants :

■Nous avons tout d’abord ceux qui mesurent le trafic sur le site web : c’est l’outil de loin le plus utilisée pour mesurer l’impact d’une campagne. Citons Google Analytics qui permet d’analyser en profondeur l’évolution du trafic d’un site web. Les outils de segmentation avancée permettent d’aller encore plus loin dans l’analyse. Certaines agences proposent des outils statistiques pour mesurer le nombre de téléchargements ou de transmission d’un module viral.

■Ensuite nous trouvons les outils qui permettent de mesurer l’interaction que la campagne a suscitée comme effet. Celle-ci peut provenir de différentes sources (directement sur le site mais aussi dans les sites des médias sociaux). L’interaction peut aller de la participation à des forums, à l’ajout de photos, à l’écriture d’un commentaire…etc. Il faut donc faire le « monitoring des commentaires émis » sur l’entreprise ou la marque afin d’être proactif et de mieux pouvoir suivre l’évolution de cet indicateur.

■Il existe également la possibilité de vérifier l’impact d’une campagne sur les ventes : en effectuer le tracking des ventes par sources de trafic.

■On peut aussi suivre les leads : des indicateurs comme le nombre de demande d’information (courriel, brochure, formulaire rempli ou autre) peuvent être utilisés afin de voir si la stratégie génère de la clientèle potentielle. La visite d’une section particulière du site (par exemple, la page « nous contacter ») peut également être un lead qui peut être comptabilisé à l’aide d’un code Google Analytics.

■Enfin ajoutons l’analyse du taux de rétention : c’est un indicateur primordial pour une campagne sur le web 2.0. Elle s’appuie sur la Loi de Pareto (ou loi du 80/20) selon laquelle 20% des clients génèrerait 80% des revenus de l’entreprise. Il est dont important de trouver des stratégies afin de favoriser cette rétention de la clientèle, de la fidéliser et de lui donner une raison de revenir souvent sur un site (stickiness). Nous sommes à l’ère de l’optimisation et de la rétention de la clientèle et est donc essentiel de suivre l’évolution du taux de rétention tout au long d’une campagne.

Comme vous le voyez, les possibilités sont nombreuses et varient selon les campagnes.

Pensez-vous que ces outils sont efficaces ? Pourquoi ?

Oui ils sont efficaces s'ils sont bien utilisés en prenant en compte les précautions que j’ai émis dans la question précédente.

Voilà ci-dessous la trame de l'interview sur l’e-transformation de la formation pour une étudiante à l’Institut de formation Léonard de Vinci.

Quelles sont d’après-vous les grandes tendances en terme de développement de l’elearning en France par rapport à l’étranger du point de vue des usages : Pour les apprenants, Les entreprises (DRH), Formateurs et écoles/universités.

Il y a une réelle opportunité de développement du marché du e-learning en France. Celle-ci est liée au développement de la formation continue et universitaire.

La formation « tout au long de la vie » (avec ses extensions DIF et autres) implique la nécessaire mise à niveau des collaborateurs des entreprises du fait de l'avancée rapide des moyens à leur disposition. Le e-learning est un moyen de développement de l'entreprise et une façon d'augmenter le ROI. Le lien entreprises/universités est important. Les entreprises ont des besoins internes qui motivent les investissements en formation, cela fait partie de leur stratégie.

Par ailleurs, de plus en plus d'étudiants veulent obtenir un diplôme de prestigieuses universités, par exemple, mais qui se trouve excentrées par rapport à leur lieu d'habitation.

Le soucis se trouve à plusieurs niveaux :

- Celui des mentalités : trop nombreuses encore sont les entreprises qui ne sont pas encore prêtes à intégrer ce type de produit dans leur stratégie de formation. Mais cela tend à se modifier.

- Celui de la qualité des formations : une formation e-learning comprends 3 compétences : la qualité des modules de formations – qui doivent être dispensés par des pédagogues expérimentés dans leur domaine – le type de plate-forme et la tutorisation. Ce dernier point étant à mon avis ce qui fera la différence au niveau de la qualité des formations avec la qualité du contenu. Et leur valeur.

Ajoutons que le développement du mobile learning permet également d'envisager un complément intéressant à une formation avec une approche de mobilité qui peut être un atout non négligeable au niveau des révisions par exemple.

Voir mon article sur le JDN : http://www.journaldunet.com/solutions/expert/49066/les-nouvelles-technologies-au-service-de-la-formation.shtml

A l'étranger et en Amérique notamment, les choses sont différentes. Les mentalités et les développement sont plus avancés. Mais nous rattrapons notre retard.

2- 2010 : année du décollage du e-learning

L'année 2010 était annoncée comme l'année du « décollage » de la formation en ligne : Qu’en est-il réellement d’après vous ? en France et à l’étranger ? En quoi Les besoins de formation évoluent-ils et pourquoi ?

Pourquoi aux USA ce sont les particuliers qui représentent une part importante du marché de l’elearning ?

Cela tient à la structure de l'économie américaine. La société américaine est orientée « business ». Le marché, les entreprises, les idées, la créativité, le melting-pot de la société...tout justifie le développement d'un tel système d'apprentissage aux USA.

Le management en Amérique se fait par objectifs. Les objectifs indiquent le but et l'outil de mesure des résultats et les moyens pour les atteindre sont clairement précisés. Tout doit être claire et explicite et donc compréhensible au-delà des différences cultures de la société américaine.

En France le management repose sur un sens individuel qui pousse chaque individu à faire ce qui lui semble être son devoir en fonction de son métier. Ne pas atteindre ses objectifs conduit à un échec. Alors qu'en Amérique le notion d'échec est moins impliquant car tout le monde à droit à une "seconde chance". Ce type de management et d'organisation facilite donc la mise ne place du e-learning à grandes échelle, comme vecteur de la « seconde chance » par l'accroissement et a mise à niveau de ses connaissances. N'oublions pas que le e-learning réduit la fracture sociale.

Voir mon article sur le JDN : http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/48029/en-route-vers-l-e-pedagogie.shtml

Au EU la culture orale est forte, l'évaluation se fait essentiellement par qcm. Le e-learning dans l'enseignement supérieur implique une forte structuration de l'organisation autour de l'apprenant qui est placé au centre du système éducatif. L'éducation est un marché parmi d'autres. Les étudiants sont des clients qui paient pour suivre leurs études en échange de quoi ils attendent de recevoir un service équivalent. La gestion (matérielle et financière) des cours de l'étudiant est également au cœur du dispositif : sa contribution financière est imputée à un cours et pas à une inscription (ce qui facilite le calcul des coûts d'amortissement).

En retour l'université lui offre des services (système concurrentiel oblige) : le but des étudiants est d'obtenir leur diplôme. L'entreprise (université ou autres) doit donc mettre à leur service tous les moyens qui peuvent les aider à atteindre ce but. La structure met tout en œuvre pour satisfaire les besoins de ses étudiants. Elle mobilise tous les services nécessaire pour qu'il aille au bout de sa formation.

Parallèlement, pour maintenir le prestige de l'enseignement dispensé, les professeurs doivent pouvoir se former régulièrement. Or, leur temps libre se trouve surtout durant l'été donc à un moment où ils sont loin de leur lieu de travail (école, universté...).

La stratégie d'investissement en e-learning en Amérique permet de faire face aux nombres importants et grandissants du nombre d'étudiants tout en accroissant les potentialité des établissements. Ce type de pratique permet aussi de pouvoir bénéficier de la qualité des cours des professeurs qui fournissent le contenu, celui-ci tenant compte des retours de leurs étudiants. Tout le monde y trouve sont compte.

Prenez des grandes entreprises comme Standford ou Berkeley qui se sont dotées de programme e-learning très en amont alors que le modèle économique de telles formations n'existait pas encore. Microsfot, Cisco, Intel, Apple, IBM, et bien d'autres sont présentes dans la Silicon Vallée et apportent une valeur ajoutée essentielle à la formation par e-learning dans le cadre de programme d'innovation pédagogique.

L'accès à Internet est facile. La technologie crée de nouveaux besoins. Cela dit la technologie ne suffit pas à elle seule pour faire une formation e-learning de qualité. Elle doit être accompagnée d'une démarche pédagogique et d'objectif précisément déterminés.

Le e-learning contribue à créer des communautés apprenantes qui transforment le rapport professeur/étudiant classique.

Il contribue également à réviser la stratégie des entreprises en leur offrant de réelle perspectives de débouchées à leurs collaborateurs sans que ceci soit préjudiciable à la bonne marche de l'entreprise. Cela peut-être une source d'émulation.

4- La convergence e-learning et Knowledge Management (KM) est-ce un développement important aujourd’hui dans les entreprises ou est-ce un phénomène encore embryonnaire ? et pourquoi ? que peut on dire de la France par rapport à l’étranger ?

Dans le cadre de son mémoire sur « l’essor des réseaux sociaux comme outil marketing », cette étudiante a jugé intéressant d’interroger un professionnel (ou expert marketing) pour mettre en valeur l’étude théorique effectuée au paravent.

Je vous demanderais de répondre aux questions ci-dessous de la manière la plus complète possible, ces questions allant du plus général au plus précis sont des questions ouvertes.

Phase d’approche du sujet :

Que sont les réseaux sociaux pour vous ?

De formidables outils de contacts et de développement d'une clientèle. On peut s'en servir de plusieurs façons : soit en tant qu'outil d'aide au développement de l'activité en générant des contacts comme autant de tremplin à transformer ; soit comme un outil pour se faire connaître et faire connaître ses activités au plus grand nombre et corollairement travailler ainsi sur son image.

Selon vous, à quoi est dû l’essor des réseaux sociaux en général ?

A la facilité de contact qu'ils procurent. A la proximité avec les internautes. Aux possibilités d’échanges qu'ils offrent. Ils viennent combler un manque de communication an sein de la sphère publique et privée.

Pensez-vous que ces réseaux sociaux sont vraiment utiles pour les entreprises ? L’entreprise peut-elle utiliser les réseaux sociaux pour son développement ?

Comme je l'ai dit précédemment, oui. Mais je ne crois pas que les réseaux sociaux puissent remplacer d'autres moyens d'action. Le problème c'est que chacun y va pour trouver son propre intérêt. Donc si l'intérêt n'est pas commun entre les protagonistes, il n'y aura pas de possibilité d’entente. Cela restera un outil de publicité et de développement de la notoriété et de l'image et c'est tout. Ce qui est déjà une étape dans le développement de l'entreprise proprement dit mais insuffisant et pas générateur de profit.

Phase de développement :

Comment les réseaux sociaux peuvent-ils être bénéfiques pour les entreprises ? Selon vous dans quel cas les marques doivent-elles ou, au contraire, ne doivent-elles pas utiliser les réseaux sociaux que ce soit au pour des objectifs marketings ou communicationnels ? Y’a-t-il des objectifs particuliers pour lesquels l’entreprise devrait ou ne devrait, au contraire, pas utilisés les réseaux sociaux ?

Une entreprise à tout intérêt à être présente sur les réseaux sociaux. C'est devenu un must au même titre qu'avoir un site qui la représente et qui est une vitrine virtuelle de la marque. Cela dit, il ne faut pas être sur tous les réseaux sociaux sans discernement sous le simple prétexte qu'il faut être présent et être vu. La raison est que, chaque réseaux sociaux, a une finalité déterminée et donc une cible bien précise. Une entreprise ne sera pas sur Facebook ou Viadeo pour les mêmes raisons. Cela implique un discours de marque différent, des objectifs de marketing et de communication différents.

La présence d'une entreprise sur les réseaux sociaux sera, en premier lieu, pour des objectif de notoriétés et d'image. Il va être beaucoup plus difficile pour elle de générer des contacts et des passages à l'acte via un réseaux social. Dans la mesure ou les réseaux sociaux vont agir sur l'image de marque de l'entreprise, on peut corollairement estimer qu'ils vont avoir un impact sur les ventes. Mais cela sera une stratégie à plus long terme une fois que l'entreprise sera bien implantée sur la toile à ce niveau.

C'est d’ailleurs un point capital à développer et de nombreuses idées sont possibles - via les jeux par exemple sur Facebook - pour générer des actes d'achats, avec la remise de bons de réductions ou autres qui peuvent, à terme, avoir un impact sur les ventes.

Quelles sont, selon vous les limites ou les risques que représentent ces réseaux ?

Le risque essentiel concerne la e-réputation de la marque ou de l'entreprise. Il est très difficile pour une entreprise de surveiller tout ce qui est dit sur elle sur la toile. Elle peut difficilement faire ingérence au dialogue des internautes sans passer pour intrusive et castratrice. Il faut donc qu’elle veille et surveille en permanence sans régenter.

Mais le problème, c'est que tout va très vite via Internet et un mot une phrase peut-être immédiatement relayé, via le buzz, à des centaines voire des milliers de personnes sans que la marque ne puisse rien faire pour éviter cela.

C'est pour cela que l'entreprise doit être très vigilante et être à même de réagir vite au moindre soubresaut ressenti à ce niveau.

Parlons de la relation client, qu’en est-il quand à la relation client/entreprise via les réseaux ?

Ils peuvent être grandement améliorer. Le réseaux sociaux tissent des liens avec les clients et permettent de répondre aux interrogations sur un mode d'emploi, un problème ou une question d'ordre technique ou générale. Il ne faut pas négliger ce type de demande car elles peuvent aider d'autres clients ou dégénérer très vite si l'entreprise les méprise.

Selon vous, l’efficacité d’une campagne via les réseaux varie-t-elle en fonction de l’activité, de la taille, et de la raison sociale d’une entreprise ?

Je ne pense pas. C'est implication de l’entreprise sur la toile qui compte et son investissement à ce niveau, pas sa taille.

Mais il va de soi que les entreprises de tailles importantes vont avoir les moyens de créer un service spécialisé dans la gestion des réseaux sociaux ou de passer par une agence spécialisée, ce qui ne sera pas le cas de petites PME.

C'est pour cela que les clés du succès résideront dans le dosage approprié que l'entreprise mettra dans sa présence sur les réseaux sociaux. Elle ne doit pas être trop gourmande et faire en fonction de ses moyens pour garder la maîtrise des paroles et donc de son image.

Le Community Bulding est un processus marketing qui vise à rassembler des groupes de personnes autour d'un intérêt commun.

Les réseaux sociaux permettent à leurs utilisateurs de partager (photos, vidéos, messages, groupes auxquels ils appartiennent...) avec leurs amis. Ce sont ces utilisateurs qui créent le buzz de la marque, car ils entrent chaque jour en interaction au sein de celle-ci.

64 % des professionnels de la communication ont accès à l’ensemble des médias sociaux. Et parmi eux 57 % ont utilisé au moins un réseau social.

Principe : réunir une cible de clients potentiels. Ensuite, soumettre ces clients à une campagne de communication.

Objectifs : augmenter la visibilité et utiliser cette visibilité à des fins commerciales.

Objectif cognitif : les réseaux sociaux permettent de : communiquer sur un événement, de faire du buzz marketing sur un sujet, de faire du marketing events ou de la communication de masse. Ils permettent également de rechercher des partenaires ou des clients, d'améliorer le référencement (diffusion de l'« url » en masse) ce qui augmente les connections à votre interface.

Ils permettent de détectez des tendances et d'apprendre à mieux connaître les contacts, partenaires et clients.

Objectif affectif : ce sont aussi des outils de fidélisation. Le community management permet de fidéliser les prospects par l’animation de communauté et l’apport d’information (par l'analyse du contenu des propos des internautes, la possibilité de lancer des sondages d’opinion, des minis enquêtes...).

Objectif conatif : les réseaux sociaux sont de bons moyens de transformer de simples contacts en futurs clients.

A vos souris !!!

Les principaux processus relationnels mobilisés dans une situation de vente appartiennent à la communication entre individus et à la communication dans un groupe. Chacun de ces 2 niveaux a ses codes, ses supports et ses buts　; ils permettent d’atteindre le même objectif : influencer l’autre partie.

L’un des quatre fondateurs des Sciences de la communication, K. Lewin, a mis en évidence l’existence des «leaders d’opinion», sortes d’autorités qui sont des relais par lesquels l’individu visé doit passer car ils garantissent et cautionnent le «bon goût».

Constat

Quand des campagnes d’affichage, des réductions de prix, des conférences de diététiciens n’ont aucun effet, K. Lewin dit qu’il existe une «　résistance　», c’est-à-dire une crainte de s’écarter des normes communes et d’être en butte à la réprobation ou au ridicule : la peur du «qu’en dira-t-on» en quelque sorte.

Lewin émet l’hypothèse que cette «résistance» est un «frein» dû à des facteurs affectifs et collectifs et non rationnels et personnels. Il vérifie son hypothèse en organisant des　«réunions de groupe» à l’issue desquelles le comportement des membres du groupe évolue notablement. Lewin explique cela par le fait que des personnes conviées à une discussion sont plus impliquées que par la lecture d’une image ou d’un texte publicitaire.

Cette influence peut se faire :

■en amont : par une manipulation destinée à diriger les personnes dans le sens voulu

■en aval : pour influer sur leurs réactions futures, après passage à l'acte.

Clés pour le commercial

Lewin nous incite à retenir quelques principes que tout commercial doit avoir en tête lors de ses rencontres avec des prospects ou des clients　:

■Le commercial est d’autant plus efficace qu’il est considéré comme une personne crédible par son interlocuteur. Son message en est d’autant mieux accepté.

■À l’inverse, un message présenté par une source peu crédible ne peut pas entraîner une modification de l’attitude du récepteur.

■Il apparaît donc qu’il est plus facile de modifier les habitudes d’un groupe que d’un individu séparé.

■Il est plus facile de «　réduire　» un frein que «　pousser　» une motivation.

Des concepts nouveaux vont alors apparaître comme les notions de «gardiens» ou 　"portier» de la communication. Le «gardien» est en quelque sorte un intermédiaire, un filtre, entre l’émetteur et le récepteur. C’est lui qui relaie l’information en direction des individus. Il suffit d’étudier la psychologie de ces «gardiens», leur attitude, leur comportement pour être capable de les influencer et, par ricochet, d’influencer toutes les personnes qui sont sous leur influence.

Remarque : ce processus est également valable dans les actes de manipulation de personnes.

Vous êtes étudiant ou professeurs et vous recherchez une collection sérieuse en BTS Communication qui vous forme à l'ensemble des matières de cet examen ?

Procurez-vous la collection du Génie des Glaciers Edition : Voir : http://www.slideshare.net/Dioscures/catalogue-genie-page-bts-com

Cette collection, que j'ai l'honneur de diriger, a été écrite par des Professeur de l'Education Nationale, Membre de Commissions et Membre de Jurys de ce BTS. Ils garantissent le sérieux des textes et la qualité des ouvrages.

Mes réponses à une étudiante en seconde année de Master en sciences de gestion à la Louvain School of Management (Belgique) sur son mémoire sur les réseaux sociaux et plus précisément sur la mesure d'audience et d'efficacité communicationnelle et marketing de ceux-ci.

La seconde partie de mon mémoire consistent en une mise au point quant à la définition des réseaux sociaux ainsi que l'analyse des outils utilisés dans les médias traditionnels et pour les sites Web.

Problématique de son mémoire : la mesure d'audience et d'efficacité communicationnelle et marketing des réseaux sociaux.

Etant donné le peu de littérature disponible sur le sujet, j'ai décidé de me tourner vers des experts tels que vous afin de pouvoir apporter une réponse à ma question de recherche, de récolter des réponses diverses et de pouvoir faire des recoupements. Ces interviews devraient idéalement être menées en face à face ou via skype, Oovoo ou d'autres technologies qui nous permettront d?avoir un échange enrichissant.

Guide d’entretien Interview d’experts

L’utilisation des réseaux sociaux par les marques

Nous allons commencer par une question générale, selon vous dans quel cas les marques doivent-elles ou, au contraire, ne doivent-elles pas utiliser les réseaux sociaux que ce soit au pour des objectifs marketings ou communicationnels ?Y’a-t-il des objectifs particuliers pour lesquels l’entreprise devrait ou ne devrait, au contraire, pas utilisés les réseaux sociaux ?

Ma réponse : La présence des marques sur les réseau sociaux est devenue importante du fait du fort essor de ces réseaux et de leur adéquation avec des besoins émergents de la population. Les réseaux sociaux permettent aux marques de développer des liens avec des consommateurs qui sont en affinités avec elles. C'est le premier objectif qui va d'ailleurs avec ce que l'on attend d'une action de communication : « créer de la relation ». Le problème qui se pose est d'alimenter la page par une présence régulière. Or il ne faut pas dire tout et n'importe quoi sur un réseau social. Il est inutile de remplir du texte simplement pour montrer sa présence. Cela n'aurait comme conséquence que de lasser l'utilisateur et d'avoir l'effet inverse à celui recherché. Il faut que ce contact, cette rencontre, que le réseau social permet, soit judicieux et lié à une actualité réelle de la marque. Une marque doit veiller à sa réputation sur Internet. Une présence sur un réseau social implique de suivre ce qui est dit par les internautes « fans » ou « amis ». Cela pour éviter que la présence positive entraine un effet négatif à long terme qui pourrait détériorer l'image de la marque.

La mesure d’audience

Pensez-vous qu’il est pertinent lorsqu’une entreprise met en place une campagne utilisant les réseaux sociaux d’en mesurer l’audience comme on le fait pour Internet ou les autres médias ? (Etant donné que les réseaux sociaux sont principalement définis comme des lieux d’échange entre les consommateurs et les marques et entre consommateurs à propos de la marque, est-ce que savoir que la page est visitée par 3.000 VU par jour est-il pertinent ?)

Ma réponse : Cela peut être pertinent si la marque cherche à connaître sa notoriété. Si elle fait figurer sur ses réseaux sociaux des liens qui renvoient à son site, il peut être pertinent de savoir le nombre de visiteurs qui viennent visiter le site en passant par le réseaux social. Cela peut permettre également de qualifier la cible.

La mesure d’efficacité marketing

Nous allons à présent aborder le thème de la mesure d’efficacité marketing. On sait que la mesure d’efficacité marketing est, en général, compliquée car incertaine puisqu’il est difficile d’écarter les effets de campagnes précédentes, les effets de la communication mise en place par des concurrents,…Tout d’abord pensez-vous qu’il est pertinent d’utiliser les réseaux sociaux pour augmenter les ventes par exemple alors que ceux-ci sont définis comme un vecteur de communication différent ? En tous cas, est-ce que l’on peut définir les réseaux sociaux comme un moyen d’atteindre un objectif marketing de manière directe ? Les outils traditionnels tels que les modèles informatiques peuvent-ils être appliqués ? Quelle(s) technique(s) pourrai(en)t être utilisées dans le cadre de l’utilisation des réseaux sociaux ? Question si je vois que la personne ne propose pas vraiment de piste : j’ai relevé certaines techniques proposées pour mesurer l’efficacité marketing du web : code à coupon unique, corrélation approximative entre les ventes offlines et les campagnes marketings onlines, le tracking par identifiant unique et la mesure de trafic généré sur le call center via le web. Pensez-vous que ces techniques puissent être utilisées dans le cadre de campagne sur les réseaux sociaux ?

Ma réponse : Dans la mesure ou les réseaux sociaux vont agir sur l'image de marque de l'entreprise, on peut corolairement estimer qu'ils vont avoir un impact sur les ventes. Il est tout a fait possible et cela se répand actuellement, de présenter sur le réseaux social un code de réduction que l'on peut utiliser via le site. On peut également faire figurer un QR Code à télécharger sur son mobile. De nombreuses marques utilisent aussi les jeux sur Facebook notamment.

La mesure d’efficacité communicationnelle

Nous avons abordé le thème de la mesure d’efficacité marketing, nous allons à présent aborder le thème de l’efficacité communicationnelle. Nous allons commencer avec une question générale. Selon vous, pour quel(s) objectif(s) communicationnels les réseaux devraient être particulièrement utilisés ? Pourquoi ? Pensez-vous que les tests avant et après campagne généralement utilisés pour la mesure d’efficacité communicationnelle ? Quels autres indicateurs pourraient être utilisés de manière générale ? Quels outils recommanderiez-vous pour la mesure d’efficacité communicationnelle des réseaux sociaux ? Pensez-vous que le nombre d’inscrits ou le nombre de followers (si l’on prend l’exemple de Facebook et Twitter) sont des indicateurs intéressants pour mesurer l’impact d’une campagne ? (Etant donné que, comme souvent répété, les réseaux sociaux sont considérés comme un lieu d’échange – Est-ce que l’activité sur une page n’est pas un meilleur indicateur que le nombre d’inscrits,… ?)

Ma réponse : L'objectif principal est sans hésiter l'image, suivie de très prêt par la notoriété. Comme je l'ai dit précédemment, la présence d'une marque sur un réseau social va lui permettre de travailler sur son image de marque. Ce faisant elle va également agir sur sa notoriété et donc sa réputation. Et vice versa. Le nombre d'inscrits sur un réseau social d'une marque peut être lié avec l'efficacité d'une campagne si l'on note une augmentation significative du nombre d'inscrits au moment du passage de la campagne. Mais cela n'aura qu'un impact momentané, le temps de la campagne et cela ne donnera aucune indication sur la marque elle-même, sa notoriété, son image...Cela fausserait même, à terme, l'influence de ce réseau social sur la réputation de la marque dans la mesure où un certains nombres d'inscrits suite à la campagne ne viendront plus sur la page de la marque après la fin de la campagne. Comment alors dans ces conditions repérer la fréquentation de la page de la marque ? Le mieux est lors d'une campagne de créer un site spécial accessible via la page de la marque sur lequel il est facile de repérer le nombre de visites. Ou encore de mettre un commentaire, lié à cette campagne, et de voir les réactions des internautes. Il y a un autre moyen, simple, de vérifier l'impact communicationnel, c'est de voir combien de gens clique « j'aime » lors de la diffusion d'un message.